来源： 第一财经周刊     　作者： 杨轩 袁园

    赶集网与它的美国样板Craigslist太不一样了，后者靠40个人就赚到了上亿美金，而赶集网10倍的员工，却只能达到千万人民币规模。

    像大多数回国投身互联网创业的人一样，赶集网创始人杨浩涌在2004年底的打算，是把自己当时用得正顺手的网站Craigslist复制到中国去。这个网站类似于无需预先登录的BBS，用户能在上面发帖买卖二手货、交友、租房子、找工作，杨浩涌就曾用它卖掉了自己的吉他和沙发。虽然这个类似BBS的网站极其简单，但当时的用户数和访问量都已经很大。仅靠向每条招聘信息收费几十美元，当时其年收入就已经过千万美元。

　　现在来看，杨浩涌的确幸运地赌对了一个好方向。如今在全美的手机搜索中，排名第一的不是Google，而是Craigslist这家分类信息网站。虽然这个技术简单的网站基本都是文本信息，但按所有英文网站的浏览量排名，它排名第7位。

　　像大多数“复制者”一样，杨浩涌也做足了适应中国本地市场的功夫，但结果依然让人意外。

　　据调查机构AIMGroup估计，Craigslist2009年的营收额超过1亿美元，其他更乐观的研究机构则估计是3亿。但这家美国的著名网站只有40多名员工，办公楼仅是一栋3层楼的公寓。而在北京中关村软件园的华夏科技大厦里，赶集网已经占据了半层楼的空间，两大间办公区里坐着300来名员工。杨浩涌对《第一财经周刊》称，赶集网去年的收入已经达到上千万人民币。

　　但也仅仅是这上千万人民币。

　　从美国到中国

　　在创业气氛浓厚的硅谷，杨浩涌此前的4年间也雄心勃勃地组过团队、写过数次商业计划书、见过VC，但通常在一次见面后VC们就了无音讯。但当他这次拿着复制Craigslist的点子去找风险投资人时，投资人第一次表现出了兴趣，并建议他赶紧回国，着手这个需要的启动资金并不高的项目。

　　拿着从朋友那儿凑来的10万美金，杨浩涌在2004年12月底回到北京。在美国呆了5年，“对中国互联网一点儿都不懂”的杨浩涌最开始几乎原原本本地把Craigslist搬了过来，这个网站一开张就有北京、上海、广州3个城市分站，还有包括交友、票务在内的8个类别。但按照杨每个月花5万、先坚持16个月的预算计划，这家资金紧张的小公司这时只有10个员工，只能匀出两个人在各个网站论坛上发“我在赶集网租到了房子/卖掉了电视”之类的推广帖。人力有限而目标太多，导致每个类别的推广力度都不够，都只有少量帖子，访问量增长缓慢。

　　原本以为自己是市场首入者的杨浩涌发现，当时不仅已经有一家叫做“站台”的分类信息网站做得不错，而且新浪和eBay都正在进入这个领域。杨浩涌的赶集网在2005年2月正式上线后不过一两个月，与它面貌相似的网站就已经多达两三千家。

　　这正是赶集与作为分类信息网站鼻祖的Craigslist所处环境最大的不同。1995年成立后，Craigslist在头5年内一直没有收入，也就没有看到商业利益，也没有继而跟进的模仿者与其争抢用户。但杨浩涌却无法以不徐不疾的态度来经营赶集，他必须考虑如何超过一大批同类型的对手，抢先把人气的雪球滚起来。

　　作为Craigslist资深用户的杨浩涌琢磨，人们之所以爱上Craigslist，是因为他们想干某件事时，这个网站的这类信息足够多和有效。杨浩涌此后开始只把人力投在人气最旺的三个类别：租房、二手、交友。

　　这个“爱玩儿”的耶鲁毕业生也颇有机智，他在国内读大学期间，就干过组旅游团、包电影院卖票之类的事情。他并未像Craigslist的创始人Craig那样，靠免费发送由自己列出的旧金山吃喝玩乐信息来慢慢积累人气。考虑到潜在用户多在小区和高校里，杨浩涌带着员工，从海淀到朝阳，给小区居民发放背后带有在周围修电器、搬家等服务电话的宣传卡，给高校每间宿舍派送背后印有空白课表的宣传单，用这种老式办法一个区域一个区域地扫荡过去。

　　这类做法见效明显，杨浩涌发现，每发完一千张宣传单，赶集网的新访问者就会增加数百个。由于这类走街串巷的事情只能在北京做，杨浩涌干脆把精力集中在北京，而在上海和广州网站发帖推广的事情停了下来。

　　半年以后，这些做法带来的效果已经很明显。虽然赶集网的总访问量在分类信息网站中并非最大，但其北京地区的用户访问量则是稳居第一。杨浩涌的逻辑—再花同样多的钱，赶集网就能把这个成绩复制到下一城市—也打动了不少VC。这对赶集网至关重要，因为当它打算扩展到全国时，有多少钱、能投入多少广告，几乎等同于能引来多少新用户。

　　当时，恰巧Google正打算进入中国市场，但中国政府彼时还不允许外资公司拥有ICP（互联网内容提供商）牌照，Google因此需要一个中国合作伙伴。杨浩涌在Google工作的两个朋友，也是赶集网最初的两个筹资人，很快就为两方搭上了线。Google和这名在硅谷工作过的耶鲁毕业生聊得很投机，2006年初，双方成立了一家叫做谷翔的合资公司，运营Google.cn域名。赶集网则可每年从这家合资公司的收益中分得一部分。

　　这使得赶集网再无生死之虞，所得资金不仅足够维持运营，而且能做更多推广，更意外的好处是，它因Google而获得了一定的知名度。2006年，赶集进入了上海、广州和深圳三个一线城市。每进入一个新城市，赶集都先在这个城市的地方网站上遍洒广告，再跟踪访问量源自什么网站，逐步在半年后收缩为仅在少数效果好的媒体上投广告。此后两年，它投放广告的城市渐次增至前十大、前二十大的城市，每月推广费也增至几十万，开设分站但未作推广的城市则达200多个。

　　在这个短期内无钱可挣的行业里，绝大多数分类信息网站则由于缺乏资金和推广而荒芜。如今，全国性的分类信息网站已经不到10家。

　　更多垃圾，更多人工

　　 除了推广费用更高外，在中国进行这门生意的艰难之处在于，所需的人力成本也更多。

　　赶集和Craigslist的用户们的共通之处在于，他们>>最在乎的事情就是信息是否足够多，以及真实有效。以租房为例，除了上赶集、58同城这种网站外，期盼找到个人房源的人们还愿意在水木清华BBS的租房版、豆瓣的租房小组这种连朝阳区海淀区都不分的地方，一页一页地翻找帖子，就是因为中介更少、信息更真实。

　　这件事情是如此重要，以至于Craigslist的创始人Craig将CEO职务转任他人，自己作为一名专职客服人员，每天花8小时以上的时间，和另外4个客户服务代表把商业广告和恶意信息一一删除。

　　但杨浩涌就没那么好命。以租房信息为例，在美国，成为一名房产经纪人意味着他有远高于个人租房者的信誉，因而没有人愿意冒充个人。但在中国，房产中介们向来口碑不佳，并且因为要收中介费而招人讨厌，他们因而更愿意冒充个人发帖。而且，发布招聘信息，向应聘者先收几百块报名费，而后消失得无影无踪的骗子，在中国也更多。

　　由于发帖量与自己的生计紧密相连，中国虚假信息发布者的手段也更加高明。赶集网最初上线时，为了去除虚假信息，开发了通过电话号码识别中介和商家的系统。而后中介们开始每月都买一串不同的电话号码，再做呼叫转移，转到自己的手机上。当赶集通过检测同一IP地址的发帖数量，以辨认中介时，中介们又有新办法：所有人先把帖子内容敲好，然后拔掉网线，再由一个人发令，同时插上网线、把帖子发出去—通过钻赶集此前每两分钟才对IP地址扫描一次的漏洞，这批帖子得以同时鱼贯而入。

　　比Craigslist晚成立10年的赶集网渴望新的帖子，因而并不删除房产中介广告一类的商家信息。但即便仅删除冒充个人的虚假信息，以及骗子们的恶意信息，赶集网的审帖队伍也多达四十多人，而不是四五个人。

　　发现这类漏洞多只能靠客服接听用户的反馈电话。客服们每天都会把这类漏洞转交给产品经理—能做多少改进、减少多少投诉，就是对产品经理的考核标准。在赶集网开始销售置顶帖位置后，除了必须查验商家的证照外，如果有骗子成为赶集的客户，拉来这笔单子的销售则会被罚没奖金，一名被发现协助客户伪造证件、当时销售额在全公司排名前三的销售员甚至被开除。杨浩涌在网络安全厂商Juniper工作过的背景，以及对技术的看重多少帮了些忙，这使赶集能更多地靠计算机识别恶意信息，而非人力，“不然我们审帖子的编辑就不是40人，而是400人了。”

　　而在销售环节，更好的技术也帮不了什么忙。但与至今都没有销售员，靠客户自动打钱上门的Craigslist不同，在中国，中小商家对成本更为计较。刚入行一年多的搬家师傅古道光称，为了自己的帖子能在赶集网上排得更靠前，他一年下来花掉了2000多块，相当于他年收入1/10，是他去年最为心疼的一笔花销。如果不是赶集网的销售连连给他打电话，他下不定投钱的决心。

　　在中国，所有从企业用户处获取收入的成功网站，比如百度、阿里巴巴，甚至赶集的前合作方、在国外并无销售代理的Google，都已经证实，生意额必须靠销售员拉动。杨浩涌承认，自己也梦想像Craigslist那样坐地收钱，但明白这在中国并不现实。深知这一点的他在2009年底才慢腾腾地推出了客户自助缴费系统，这比这家网站招聘第一个销售的时间晚了一年多。

　　赶集网在2007年招聘了几名销售员，开始尝试销售。一年后，认为自己的流量和用户数已经足够大，也证实了从房产、招聘、生活服务上确实能招来客户后，赶集网招聘了20多名销售，并在一年后扩展到近40人。

　　2009年上半年找到新的风险投资后，赶集网打算快速扩张，来证明自己的投资价值。但投资蓝驰创投提醒杨浩涌，快速增加人手常会带来危机。对每单生意只有几百块的赶集网来说，每一点销售额的增加都伴随着人力成本的增长。杨浩涌称一个老手能创造的销售额，通常是新人的3到4倍。

　　自称是个“技术派”的杨浩涌并不长于销售。在快速扩招销售员之前，他先从阿里巴巴挖来了“诚信通”产品线华北区销售总监周广印。周广印发现，赶集此前的销售多靠个人努力，但缺乏经验分享的机制和习惯。他要求老销售把自己的经验记录成文，并打算从中找出培训讲师；新销售除了会接受一整个星期的销售技巧和产品知识培训外，此后每天早晚各有15分钟和半小时的时间，用来分享经验。这种做法颇有成效，根据赶集网2009年销售额同比增长10倍的速度来看，其销售额的增长与其人数的增加速度相仿。

　　但近200名销售中，仅北京市场员工就占去了一大半。杨浩涌打算未来发展代理商，来解决销售员太多的问题，但至少在北京、上海、广州、深圳4个一线城市，赶集网将像大多数互联网公司一样，自己做直销。

　　这意味着赶集网将招入更多的销售员。在其现有的办公楼下，赶集网又新租下半层写字楼。这两个还搭着粉刷墙壁的木梯、看不出有什么特点的房间，已经有了与其楼上的单元的相似之处，就是阔大。